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Die Kunst des Verhandelns

Gestern las ich einen tollen Artikel im Harvard Business Manager: „Gefühle in Verhandlungen richtig steuern“. Geschrieben wurde der Artikel von der Professorin Alison Wood Brooks, die an der Harvard Business School lehrt. Sie hat sich als eine der wenigen Forscher mit den Emotionen und Gefühlen auseinandergesetzt, die ein Verhandlungsgespräch enorm beeinflussen können. Auch ich merke immer wieder, wenn ich mit Angst in eine Verhandlung gehe, wird sie nicht gut für mich ausgehen. Doch kann ich es schaffen meine Emotionen unter Kontrolle zu bringen und dem Gespräch die richtige Richtung zu geben?

Die Emotion Wut

Die Professorin ließ ihre Studenten jeweils zu zweit ein Verhandlungsgespräch nach stellen. Doch einer der beiden Verhandlungspartner bekam die geheime Anweisung, wütend oder auch aggressiv in das Gespräch zu gehen. Die meisten kamen dadurch auf keinen grünen Zweig. Die Gespräche fanden keine Einigung und hätten somit in einem Rechtsstreit geendet. Die Studenten, die nichts von dieser geheimen Anweisung wussten, fanden es extrem schwierig nicht den Faden zu verlieren oder nicht selbst wütend zu werden. Falls dich die Wut aber doch mal überkommen sollte, schlage eine Pause vor, sodass die Fronten wieder abkühlen können.

Angst lässt dich in jeder Verhandlung schlecht abschneiden

Auch hier führte die Professorin ein Experiment durch. Es stellte sich heraus, dass Angst kontraproduktiv für ein Verhandlungsgespräch ist. Denn Angst ist ein negativer Stresszustand und aktiviert automatisch den Fluchtreflex in uns. So haben ängstliche Verhandlungsteilnehmer auch weniger ambitionierte Ziele. Das kann zum Beispiel dazu führen, dass sie auch geringere Erstangebote unterbreiten. Was lernen wir also daraus? Versuche immer stark in alle Verhandlungen zu gehen und keine Angst zu verspüren. Wie das geht? Es ist reine Übungssache. Angst ist oft eine Reaktion auf unbekannte Reize. Daraus folgt: Je vertrauter die Reize sind, desto entspannter und sicherer fühlen wir uns.

Es gibt nicht nur zwei Ausgänge

Viele denken, dass eine Verhandlung nur zwei mögliche Ausgänge hat: Sieg oder Niederlage. In der Wirklichkeit ist aber nicht alles schwarz und weiß. Jede Seite muss bei komplexen Verhandlungen Zugeständnisse machen. Somit erreichen wir einige der gesetzten Ziele und manche eben nicht. Es gibt keinen reinen Sieg oder eine reine Niederlage – eine Mischung aus beidem trifft es gut.

Alles bereit für den großen Kampf?

Wenn wir eine Verhandlung erfolgreich geschafft und unsere Ziele durchgesetzt haben, dann sollten wir erst einmal rücksichtsvoll sein. Wir dürfen unserem Verhandlungspartner nicht durch Begeisterungsstürme den Eindruck vermitteln, er hätte versagt. Stattdessen lieber die gute Zusammenarbeit feiern!

Auch wenn wir immer versuchen unsere Emotionen zu verstecken, frage ich mich: Ist das wirklich das, was ich will? Möchte ich keine Emotionen in mein Berufsleben einbringen? Wo würde ich dann stehen? Ich würde auf jeden Fall nicht jede Woche Blogs schreiben und morgens nicht mit einem Lächeln aufwachen. Ich gehe gerne zur Arbeit und liebe es, genauso zu sein, wie ich bin! Natürlich muss auch ich an mir arbeiten. Ich muss lernen meine Emotionen zu kontrollieren, doch ich finde, Emotionen machen dich zu dem Menschen, der du bist. Und das darfst du auch zeigen!

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